Слід зазначити, що ніяка система управління не дає стовідсоткової гарантії виживаності в умовах ринку, але, як показує практика, підприємства, що впровадили сучасний менеджмент, мають більш високі показники в порівнянні з підприємствами, що працюють по старому.

На багатьох фірмах, що успішно розвиваються, інду­стріально розвинутих країн менеджери у своїй роботі зверта­ються до послуг спеціальної служби контролінгу, що допома­гає ефективно керувати підприємством відповідно до намічених оперативних і стратегічних цілей.

Впровадження контролінгу в українських банках - винят­ково ефективний метод ринкового господарювання, якщо йо­го застосовувати з урахуванням конкретних вітчизняних умов.

Основний принцип контролінгу - «уже сьогодні роби те, про що інші завтра будуть тільки думати» - дозволяє викори­стовувати самі сучасні методи менеджменту набагато раніше конкурентів. Службу контролінгу порівнюють із навіга­ційною системою, що допомагає капітану привести корабель (банк) у потрібну гавань, незважаючи на всі перешкоди, труд­нощі і небезпеки.

Аналізуючи звітність банку, служба контролінгу допома­гає керівництву управляти таким чином, щоб:

S було ясне реальне фінансове положення банку, його місце на ринку, значні структурні підрозділи, що приносять прибуток (збитки), працівники, відповідальні за результати діяльності підрозділу;

S було видно ясну перспективу розвитку банку;

?S визначено розмір прибутку, необхідного для розвитку банку;

S розраховано можливі прибутки і витрати на визначену звітну дату, прибутковість окремих фінансових інструментів, зазначені види банківських продуктів і послуг, що повинні принести прибуток у майбутньому;

?S кожний працівник шукав і усував причини невдач, керівництво не обмежувалося б тільки покаранням винних;

S банк готовий був перебороти прогнозовані кризові ситуації.

Робота служби контролінгу допомагає прийняти пра­вильні рішення в умовах, що складаються, підвищити ефек­тивність роботи і, якщо необхідно, забезпечити виживання банку в умовах зростаючої складності і динамічності фінансо­вих ринків.

У рамках ринкової економіки венчурний капітал може бу­ти розглянутий з двох боків: з боку попиту - як джерело стар­тового капіталу і капіталу розвитку, що істотно впливає на інвестиційний процес, і з боку пропозиції - як форма забез­печення сфери вигідного додатка капіталу, готового до прий

няття підвищеного ризику. Для України в умовах формуван­ня ринкової економіки при різкому падінні об’ємів інвес­тицій і крайнього дефіциту джерел фінансування першорядне значення має перша група проблем, пов’язана з задоволенням інвестиційного попиту.

Говорячи гранично коротко, можна сказати, що причина­ми розвитку венчурного фінансування в країнах розвинутої ринкової економіки послужили два чинники: наявність капіталу, що шукає високого прибуткового застосування ціною підвищеного ризику, і потреба в такому капіталі, за­пропонована з боку інноваційного підприємництва. Розвиток з 70-х років у СІЛА, а потім і в інших країнах нової форми по­зичкового капіталу - венчурного (ризикового) фінансування невеликих підприємств, головним чином орієнтованих на розробку нової продукції і технології, сприяло масовому рос­ту підприємництва.

Бурхливий розвиток венчурних форм фінансування на­прикінці XX ст. багато в чому пов’язаний з прискоренням темпів науково-технічного прогресу. Невипадково, що піоне­ром у цій галузі стали СІЛА, де венчурне фінансування послу­жило відповіддю на потреби економіки, що лідирує в цій га­лузі, з одного боку, і важливим чинником формування нової економіки - з іншого. Крім того, принципово відрізняючись від банківського кредиту і відіграючи роль найважливішого джерела фондів фінансування підприємництва, венчурний капітал, як очевидно, став одним із чинників, що визначили зростання значення ринку капіталів і нових форм фінансу­вання, що потіснили традиційну кредитно-фінансову сферу.

Венчурний капітал утворюється за рахунок різних фінан­сових джерел: коштів великих корпорацій і банків, страхових компаній, пенсійних і добродійних фондів, а також особистих заощаджень, і надходить до підприємців різними шляхами: за допомогою прямих капіталовкладень у підприємства окреми­ми інвесторами, через спеціальні інвестиційні компанії, неве­лику частину його дрібні фірми одержують від держави у ви­гляді субсидій. У ряді випадків, насамперед у наукомістких галузях, венчурний капітал є важливою формою акціонерно­го капіталу. Звичайно венчурні інвестори вкладають кошти в

нове підприємство в обмін на частку в його акціонерному капіталі, що вони одержують після того, як воно стає акціонерною компанією.

В останнє десятиріччя, з одного боку, відбувалося актив­не проникнення в дрібний інноваційний бізнес учених-підприємців, а з іншого боку - з’явилася велика кількість фінансистів, що бажають укласти свій капітал у нові перспек­тивні галузі прикладної науки і виробництва. Зростання мас­штабів венчурного фінансування пов’язане з ростом незалеж­них приватних фондів венчурного капіталу. Залучені можливістю високих прибутків, вони стали важливим джере­лом коштів для дрібних дослідницьких фірм, у тому числі і на ранніх стадіях їхнього розвитку.

Хоча приклади ризикового фінансування були й у мину­лому, вперше в таких розмірах венчурний капітал виник у СІЛА саме з метою фінансування дрібних інноваційних фірм, чия діяльність пов’язана з підвищеним ризиком. Венчурний капітал зосереджується в нових наукомістких галузях, що швидко ростуть і, як правило, там, де є можливість розширен­ня ринку. Так, інвестиції в електроніку, включаючи технічне і програмне забезпечення комп’ютерів, відповідно до оцінок, складають 75% усіх венчурних капіталовкладень.

У СІЛА 80-ті роки XX ст. відрізнялися бурхливим зростан­ням масштабів венчурного фінансування. До кінця деся­тиріччя активи венчурного капіталу досягли 30 млрд. дол., у цей період нараховувалося приблизно 600 активних фондів венчурного капіталу, а максимально високий річний рівень інвестицій венчурного капіталу складав 4 млрд. дол. Згодом, незважаючи на деяке зниження цих показників на початку 90-х років, що пояснювалося, на думку фахівців, рядом загально­економічних чинників, спостерігався новий сплеск високих темпів зростанню обсягів венчурного фінансування. Так, у 1995 р. річний рівень інвестицій венчурного капіталу знову пе­ревищив 4 млрд. дол., а в 2000р. - 9 млрд. дол. У процентному відношенні активи венчурного капіталу формувалися з таких джерел: пенсійні фонди - 55, корпорації - 19, венчурні фон­ди - II, особисті і сімейні заощадження - 7, банки і страхові компанії - 3, іноземні інвестори - 1%. Тим часом почалося

масштабне розширення венчурного фінансування в Західній Європі, де вже в середині 80-х років річні темпи зростання венчурного капіталу складали 38%, а його обсяг - біля 5 млрд. ф.ст. Сьогодні в таких країнах, як Великобританія, Франція, ФРН, Японія, форма фінансування інноваційного бізнесу за допомогою венчурного капіталу також набирає значних масштабів.

Деякі американські і західноєвропейські фірми венчурно­го капіталу ведуть міжнародні операції, створюють у закор­донних країнах дрібні дослідницькі компанії і використову­ють результати їхньої діяльності. У СІЛА накопичений значний досвід керування і створення комунікаційних мереж, які пов’язують венчурні фонди між собою, що підвищує ефективність функціонування венчурного капіталу. За при­кладом американських венчурних компаній, європейці праг­нуть створювати венчурні фонди, здатні брати участь в уп­равлінні фірм, що фінансуються венчурами, надаючи їм крім фінансових ресурсів також консультаційні послуги по уп­равлінню, фінансовому аналізу, маркетингу.

Процес венчурного фінансування складається з декількох стадій відповідно до етапів реалізації проекту. Найваж­ливішою його функцією є фінансування початкових етапів проекту, що звичайно продовжуються 1-2 роки, коли йде розробка нового виробу, вивчення його ринкових можливос­тей. У СІЛА обсяг вкладень у стартові підприємства досягав у середньому 1,5-2 млн. дол. в одну фірму, хоча розміри фінан­сування можуть коливатися від 1 млн. до 100 млн. дол. залеж­но від етапу розвитку підприємства, що фінансується.

Практика показала необхідність участі венчурного капіта­лу на всіх початкових етапах розвитку фірми, причому на ета­пах, безпосередньо за стартовим, ця потреба ще більш підси­люється, тому що в період піднесення фірми, але до досягнення нею стадії зрілості потрібно набагато більше інве­стицій, ніж на початкових етапах, і ця сума, як правило, знач­но перевищує суму всіх коштів, наявних у початкового за­сновника й інвестора фірми. У випадку високотехнологічних фірм венчурні капіталісти вводять у фінансове партнерство «капіталістів розвитку» (development capitalists) і інвести

цінних банкірів для надання підтримки при розміщенні цінних паперів.

Значну роль у збільшенні масштабів венчурного капіталу в США відіграють спеціалізовані інвестиційні компанії дрібного бізнесу (SBIC), що представляють собою приватні компанії, які працюють у рамках державних програм і корис­туються гарантією для забезпечення дрібних фірм довгостро­ковими позиками, головним чином з метою створення і роз­витку нових перспективних підприємств. їхню діяльність контролює й опікує спеціальний державний орган - Адмі­ністрація у справах дрібного бізнесу.

?S сектор трастових фірм (займається облігаціями, переда­чею й обліком акцій і виступає в ролі посередника в платежах);

S сектор юридичного обслуговування (надає юридичну допомогу всім секторам, дає їм податкову й інвестиційну інформацію і займається нерухомістю);

S сектор операцій і обліку (відповідає за облік, контроль, картотеки, збереження в сейфах довіреної власності, обслуго­вує касові операції);

S сектор розвитку операцій (займається рекламою, особис­тими контактами і плануванням, що необхідні для розширення операцій і забезпечення прибутковості трастової діяльності).

Можливі й інші організаційні структури. Для створення трастового відділу необхідні два етапи. Пертий етап полягає в отриманні дозволу (ліцензії) на виконання трастових опе­рацій. Другий етап для організації трастових операцій вклю­чає призначення керівника відділу, а також організацію в бан­ку Комітету по трастових операціях, куди повинні входити директори і досвідчені менеджери банку.

Робота траст-відділу комерційного банку визначається та­кими основними правилами:

S довірена особа, що керує трастом, зобов’язана піклува­тися про довірене їй майно;

S майно кожного трасту зберігається окремо від майна інших трастів і від власності самого траст-відділу;

S довірена особа повинна поводитися з майном, переда­ним у довірче управління, з обережністю;

S довірена особа не переслідує особистих фінансових цілей при інвестуванні довірених цінностей і не купує для себе цінних паперів або іншого майна з трастів, що зберігаються в банку.

Звичайно перевірка траст-відділу банку проводиться щорічно Радою директорів без участі посадових осіб банку.

Розвиток трастових операцій в Україні по суті почався зі створення комерційних банків. Однак він гальмується від­сутністю законодавчого забезпечення самого інституту до­вірчої власності. В Україні поки ще немає таких величезних накопичених цінностей у фізичних осіб, а це гальмує розви­ток трастових операцій у тому вигляді, у якому вони існують у західних країнах. До того ж є визначений синдром недовіри до банків, тому що сама банківська система перебуває в стадії початкового розвитку, а її структура - у постійному русі.

Одним з елементів трастової справи є збереження і уп­равління цінними паперами. Наш ринок цінних паперів як елемент ринкової економіки також знаходиться в стадії ре­формування. Вітчизняні банки почали надавати трастові по­слуги по операціях з цінними паперами по лінії агентських послуг. До них насамперед варто віднести управління актива­ми і послуги по первинному розміщенню цінних паперів.

У сфері управління активами комерційні банки України здійснюють операції з цінними паперами, проводять інвес­тиції з доручення клієнта, що містять у собі купівлю і продаж цінних паперів, формування їхнього портфеля.

Що стосується послуг по первинному розміщенню, то банки надають послуги по розміщенню акцій на ринку цінних па­перів, створюють реєстр акціонерів, виплачують щорічно прибутки акціонерам. При обслуговуванні реєстру акціонерів банк стягує комісійні. У результаті він одержує прибуток і ве­лику інформацію про клієнта. З свого боку, клієнт під час ук­ладання договору знижує свої інвестиційні витрати, тому що в нього немає необхідності наймати додатковий персонал і мати відповідне програмне забезпечення.

Перспективним напрямом розвитку трастових послуг в Україні може бути посередницька діяльність по переказу коштів із ринку позичкових капіталів, що приносить прибу­ток, і створення на цій базі так званих іпотечних інвес­тиційних трастів. У цій галузі банки, з огляду на поступовий розвиток ринку нерухомості в країні, через свої траст-відділи можуть виконувати консультаційні послуги. Вони направля­ють діяльність трасту і дають поради з юридичних питань. У перспективі банки будуть здійснювати управління майном за дорученням і заповітом за зразком західних країн. Однак це буде можливим при подальшому розвитку ринкових структур. В наш час у державі розвивають трастові операції як ко­мерційні банки, так і окремі компанії, але такі операції в ос­новному пов’язані зі збереженням цінних паперів*.

Використання Інтернету значно розширює можливості для правильної оцінки споживчого ринку, його розмірів, пріоритетів, динаміки. При традиційній схемі контактів теле

фонного центру з клієнтами заявки збираються на цент­ральній телефонній станції (комутаторі) банку і тут сортують­ся. При підключенні до Інтернету сортування заявок робить­ся самими клієнтами: отримавши на сайті банку необхідну інформацію про те, куди варто звернутися з того або іншого приводу, вони можуть скористатися запропонованим номе­ром телефону або залишити свою заявку в системі автоматич­ного розподілу заявок. Автоматичний розподіл заявок дозво­ляє одночасно приймати і розподіляти велике число заявок, скорочуючи при цьому шлях до їхнього безпосереднього ви­конання. При автоматичному розподілі заявок може викори­стовуватися інтерактивна програма голосового обміну, що за­безпечує прийом заявки по телефону і її введення в комп’ютер. Для зручності і безпеки операції програмне забез­печення голосового обміну постачається програмою іден­тифікації голосу клієнта.

При інтеграції комп’ютера і телефону через сервер Інтер­нету здійснюється одночасна доставка голосової телефонної заявки й інформації про клієнта на телефон або комп’ютер агента банку. До інтегрованого сервера Інтернету можуть лег­ко під’єднуватись інші засоби комунікації (факс, електронна пошта і т.д.). Використання ресурсів Інтернету дозволяє клієнтам установлювати зв’язок із телефонним центром у будь-який час і в будь-якому місці. Прикладами телефонних центрів, що ефективно використовують інтегрований сервер Інтернету, є центри канадського банку Mbanx, що входить у Bank of Montreal, і Fuji Bank у Японії.

Основним напрямом розвитку банківського маркетингу, на думку експертів, у майбутньому стануть такі канали просу­вання банківських продуктів і послуг, як маркетинг через Інтернет, інтерактивні магазини, всесвітня телевізійна мережа (Web TV). Поряд з цим зросте і значення телемаркетингу, який буде виконувати роль підтримки цих каналів комунікацій*.

У1999 р. банки СІЛА витратили на оснащення телефонних центрів сучасним програмним забезпеченням понад 835 млн. дол., що на 31% більше ніжу 1998 р. Приблизно 75% із 11 тис. американських банків уже створили центри контактів із клієнтами через телефонні комунікації. З них тільки 17% банківських центрів застосовують інтегровані телефонні і комп’ютерні технології. Очікується, що до 2003 р. частка таких центрів зросте до 36%.

Один із лідерів електронної торгівлі американський банк «Ферст Юніон» (First Union) має 10 телефонних центрів, розта­шованих на великій території від Коннектикута до Флориди. У 1999 р. ці центри обробили понад 150 млн. заявок клієнтів. З них приблизно 101 млн. заявок були виконані через інтерак­тивні пристрої голосового обміну (interactive voice response), a 49 млн. - за допомогою спеціальних агентів. 5300 агентів

«Ферст Юніон» використовують у своїй роботі розроблений фахівцями банку графічний інтерфейс користувача, іменова­ний «Зйнштейн». Заявки клієнтів надходять до телефонних центрів через канали телефонно-телеграфних компаній АТТ і «Зм-си-ай», що є провайдерами «Ферст Юніон» при операціях на великі відстані. Після надходження заявок, якщо клієнти ідентифікуються як «платоспроможні», відбувається автома­тичний їхній розподіл між дистрибьюторами (виконавцями), розташованими в різних штатах.

Для опрацювання заявок, число яких наростає, необхідно модернізувати технології, якими користуються телефонні центри. Недавно головні компанії Великобританії в сфері фінансових послуг радикальним способом переглянули діяльність телефонних центрів із метою підвищити кількість оброблюваних заявок і якість обслуговування. Зараз вони об­слуговують по телефону більше 1 млн. клієнтів, оброблюючи більше 60 тис. заявок у день. За оцінками, впровадження про­грамного забезпечення дозволяє звільнити 50% агентів, які займалися опрацюванням заявок, що надходять від клієнтів. У СІЛА тільки біля 40% агентів, використовуваних у системах клієнт-сервер, персональні комп’ютери оснащені графічним користувальним інтерфейсом системи. Інші використовують термінали попереднього покоління (типу 3270). У 2003 р. ча­стка персональних комп’ютерів із графічним користувальним інтерфейсом збільшилася до 75%. Від 60 до 70% заявок клі­єнтів оброблюються в системі інтерактивного голосового обміну, тобто за принципом самообслуговування, а інші - при участі агента. Обсяг операцій, оброблюваних у «режимі само­обслуговування», зростає в середньому на 20% в рік, зокрема, під впливом цінової стратегії банків.

Телефон поки що залишається домінуючим способом до­ступу в телефонні центри, по ньому надходить 96% заявок. У майбутньому телефонні центри намічають розширення інших каналів прийому заявок, таких, як факс, відео й електронна пошта. У СІЛА число контактів через електронну пошту, збільшилося до 2 млрд. Побоюючись напливу заявок у теле­фонні центри, деякі банки уже впроваджують такі нові техно

логії, як програмне забезпечення для автоматичного вико­нання заявок, що надходять електронною поштою.

Процеси злиття та поглинання у банківському секторі, що інтенсифікувалися через посилення конкуренції, створили додаткові проблеми, пов’язані з технічними аспектами функціонування телефонних центрів. Кредитно-фінансові установи, що об’єднуються, як правило, використовують різні технології контактів із клієнтами, у тому числі пристрої підключення, системи безпосередньої взаємодії (типу «робо­чий стіл»), бази даних і т.д. Тому їм необхідна така система контактів, яка зможе взаємодіяти з різнорідними системами.

Крім того, злиття і поглинання негативно позначаються на лояльності клієнтів, оскільки вносить плутанину в назви банків, їхнє розташування, цінову стратегію і т.д. У цьому плані телефонні центри відіграють дуже важливу роль: звер­нувшись у центр, клієнти можуть легко зняти усі виниклі в них у зв’язку зі злиттями банків питання. Інформація теле­фонних центрів, таким чином, дозволяє банкам не тільки зберігати клієнтуру, але і розширювати її, якщо оператори центру будуть проводити наступальну стратегію при контак­тах із клієнтами.

S аналіз попиту і пропозицій на банківські послуги в да­ному регіоні, а також за його межами;

S оцінку місця банку в задоволенні різних послуг (креди­туванні, інвестуванні, консультуванні, організації безготівко­вих розрахунків, проведення лізингових операцій і т.д.);

S порівнянні норм витрат на здійснення відповідних опе­рацій різними банками;

S проведення реклами.

Маркетинг припускає насамперед з’ясування кола реаль­них і потенційних клієнтів банку незалежно від місця їхнього розташування. Маркетинг - це повна обізнаність банку з ви­дами послуг, що знаходяться на обслуговуючій цим банком території, у яких мають потребу підприємства (організації), а також кількісних параметрів відповідних послуг, вимог клієнтів до їхньої якості. З цією метою банк може провести анкетування клієнтів. У анкеті, розробленій банком для ре­альних і майбутніх клієнтів, мають бути перераховані види послуг, яких потребує клієнт.

Одночасно банк вивчає свої можливості з погляду обсягу і структури кредитних ресурсів, ліквідності балансу, рівня вит­рат на проведення відповідних операцій, технічної оснаще­ності банку, кваліфікації кадрів. На основі такого аналізу банк формує політику стосовно кожної сфери діяльності. При цьому враховуються можливості також банків-конкурентів.

Проведення банківського маркетингу припускає створен­ня розгалуженої системи інформаційної служби. Високу технічну оснащеність банку, що дозволяє використовувати обчислювальну техніку в процесі аналізу і прогнозування кон’юнктури ринку, організації реклами. Основними прийо­мами банківського маркетингу є:

S спілкування з клієнтом;

S забезпечення рентабельної діяльності;

S забезпечення дивідендів акціонерам;

S забезпечення клієнту переваг під час користування по­слугами цього банку в порівнянні з послугами інших кредит­них і небанківських установ;

S матеріальна зацікавленість працівників банку в продажі послуг.

За способом спілкування з клієнтурою банківський мар­кетинг ділиться на активний і пасивний. Активний включає:

S прямий маркетинг, тобто активну рекламу, що викори­стовує засоби масової інформації;

?S телемаркетинг, що по економічному ефекту більш вигі­дний, ніж створення нового відділення;

S проведення днів розвитку і конференцій, на яких з’ясо­вується оцінка клієнтами якості і структури банківських послуг;

S фокус-групи, що являють собою дискусійні групи, ор­ганізовані банком для обговорення визначених проблем;

S персональне спілкування з потенційним клієнтом, вив­чення його потреб.

Пасивний маркетинг - публікації в пресі про становище банку, вигодах від запропонованих його послуг і т.д.

До числа прийомів банківського маркетингу можна віднести:

S збір інформації, необхідної для вивчення ринку;

S огляд товару і визначення його ціни;

S організація збуту банківських послуг.

Метою збору інформації є визначення реального (осво­єного) і потенційного ринків комерційного банку, з такою метою можна вивчити частку комерційного банку в загально­му обсязі банків України, вивчення потреб і очікувань цього ринку. Для характеристики ринку визначається частка, що належить банку, у тому числі частка ринку позик і депозитів, а також частка ринку окремих видів послуг, порівнюється ри­нок цього комерційного банку з ринком інших конкуруючих кредитних установ однорідного типу. Велике значення для детального вивчення ринку має його сегментація.

В основі сегментації ринку лежить характер банківських послуг (кредитні, операційні, інвестиційні), клієнтурна озна­ка (юридичні і фізичні особи, корпорації, банки-кореспон-денти, уряд). При сегментації ринку підприємств врахо­вується розмір підприємства, сфера діяльності, число працю­ючих, рівень керівника, характер попиту. На основі вивчення

інформації про ринок комерційний банк розробляє свою стратегію. Остання може бути різних типів:

S стратегія зберігання позицій (продаж освоєних послуг постійним клієнтам);

S стратегія проникнення (продаж колишніх послуг новим клієнтам на старому ринку);

?/ стратегія розвитку (продажів старих послуг на новому ринку);

?/ стратегія збуту нових послуг (продаж нових послуг на старому освоєному ринку);

?/ стратегія диверсифікації (продаж нових послуг на ново­му ринку).

Останній тип стратегії є самим ризиковим для банку. Дру­га складова частина банківського маркетингу (товар-ціна) при­пускає вивчення характеру послуг, що продаються, і їх ціни. Для визначення ціни треба знати закономірності залежно від виду банківських послуг.

У останні роки головні кредитно-фінансові заснування Заходу домоглися великих успіхів у вирішенні цього завдан­ня, застосувавши нову стратегію керування зв’язками з клієнтами, засновану на широкому використанні телефонних центрів (call centers). До речі, саме дерегулювання банківської діяльності дало банкам можливість розширити номенклатуру своїх послуг і продуктів, впроваджуватися в нетипові для них сфери діяльності і застосовувати незвичні засоби маркетингу. Збут товарів по телефону одержав назву телемаркетингу.

Розвиток телефонних центрів грунтується на концепції управління відносинами із споживачами (customer relationship management). Ця концепція не є принципово новим винахо­дом управлінської науки, вона вже застосовувалася в тому або іншому виді у всіх галузях економіки, наприклад, у формі створення банків даних про споживачів і технології одержан­ня інформації про поведінку споживачів. Новизна викорис

тання управління відносинами із споживачами в банківсько­му секторі полягає в створенні спеціальної ланки, що з’єднує банки і клієнтів, - телефонних центрів.

Специфіка управління відносинами із споживачами за допомогою телефонних центрів випливає зі спроможності ос­танніх не тільки виконувати традиційну роль прийому й опра­цювання заявок, що надходять, а й виконувати заявки через прямий зв’язок з операційним центром банку (завдяки засто­суванню сучасних технологій).

У порівнянні з іншими секторами економіки фінансово-кредитний ринок більш широко використовує телефонні контакти зі споживачами. Телефонні центри продемонстру­вали за останні п’ять років спроможність здійснювати знач­ний обсяг операцій і двозначні темпи зростання. У 1998 р. за допомогою телефонних центрів у СІЛА здійснювалося 18% усіх роздрібних банківських операцій. До 2003 р. цей показ­ник збільшився до 24%. У абсолютному вираженні обсяг операцій за допомогою телефонних центрів виросте з 6 млрд. дол. у 1998 р. до 10,5 млрд. у 2003 p., що означає їхній щорічний приріст 11,8%. Приріст операцій, здійснюваних через комп’ютерну мережу, зростає більш високими темпами (на 36,1% у рік), однак що­до вартості, то обсяг таких операцій залишиться порівняно меншим (у 1998р. - 1,2 млрд. дол.). Темпи приросту обсягу операцій, здійснюваних через банківські автомати і відділен

ня, складають відповідно - 4 і 0,7% у рік. Банківські операції, здійснювані через операційні центри, за абсолютним обсягом скорочують в середньому на 13,5% у рік.

Швидке зростання попиту, що очікується, на послуги те­лефонних центрів зажадає збільшення чисельності зайнятих тут агентів. У СІЛА чисельність агентів банківських телефон­них центрів виростає з 85 тис. у 1998 р. до 133 тис. у 2003 р. (тобто приріст складає 10% урік).

У СІЛА кожна сім’я в середньому сім разів на місяць здійснює купівлю через банківські телефонні центри. Поки що обслуговування по телефону поступається купівлі через банківські автомати і відділення (сім’я в середньому 12 разів на місяць звертається в банківські відцілення), але в 2003 p., за оцінкою експертів, американська сім’я не менше 12 разів на місяць робить операції через телефонні центри. Опитування жителів Великобританії, присвячене схильності споживачів користуватися послугами телефонних центрів компаній і банків, показало, що ці центри користуються великою довірою. Так, 29% опитаних заявили, що звертаються до послуг центрів частіше одного разу в два тижні, а 7% - звертаються в центри щодня. Якщо виходити з того, що чисельність населен­ня Великобританії складає 56 млн. чоловік, то в середньому 6,39 млн. чоловік щодня користуються послугами телефонних центрів. Частіше усього споживачі звертаються в телефонні центри банків і будівельних компаній - у 53% випадків.

Всесвітньо відомі банки СІЛА мають намір практично подвоїти витрати на телефонні центри, збільшивши їх із 2,8 млрд. дол. у 1998 р. до 5,5 млрд. дол. у 2003 р. В деякій мірі це зростання буде пов’язане з розширенням електронної торгівлі, тому що через телефонні центри проходять операції електронної пошти, розмовні сеанси (chat sessions), відеокон-ференції і т.п. Витрати американських підприємців на одер­жання доступу до телефонних центрів через Інтернет, за про­гнозами, зростають із 14 млн. дол. у 1998 р. до 768 млн. дол. у 2003 р. Приріст їхніх витрат, таким чином, складе лише чверть від тієї суми, на яку збільшаться витрати банків на те­лефонні центри.

Обслуговування банківських клієнтів по телефону має ряд безсумнівних переваг. Накладні витрати в розрахунку на один телефонний контакт із клієнтом у середньому на 33-50% нижче, ніж на обслуговування одного клієнта в банківському відділенні. Крім порівняльної дешевизни обслуговування клієнтів через телефонні центри, їхні переваги і перспек­тивність обумовлені високою якістю продуктів і послуг. Пе­ревагою телефонних центрів є і те, що вони дозволяють ефек­тивно інтегрувати дані, що надходять (прийом заявки) і вихідні дані (реалізація заявки), на відміну від традиційної си­стеми контакту з клієнтом, при якій потоки даних, що надхо­дять і даних, які виходять розділені, ізольовані один від одно­го. Це забезпечує ефективну систему контакту зі споживачем і керування процесом комунікації.

Важливу роль відіграє також управлінський чинник зрос­тання венчурного капіталу. У процесі венчурного фінансу­вання переважне значення має не стільки сам механізм інвес­тування в нові венчури, скільки забезпечення кваліфі­кованого дослідження перспектив нової продукції, технології або стратегії управління, що впроваджується.

Вже із самого початку виникнення і зростання венчурно­го капіталу стало зрозуміло, що одного бажання організувати нову справу, навіть за наявності необхідних коштів, недостат­ньо. Знадобилися нові люди, здатні вміло розпоряджатися ве­личезними сумами, професіонали, що мають високу підго­товку в галузі управління. Так, з’явилися порівняно молоді, висококваліфіковані, професійні «венчурні капіталісти». Час­то вони відіграють вирішальну роль у якості посередників між новаторами, що бажають створити невеликі інноваційні підприємства, і інвесторами. У багатьох випадках вони вхо­дять у раду директорів нового підприємства. Нерідко досвідчений венчурний капіталіст допомагає одночасно двад-цяти-сорока фірмам. Працюючи в раді директорів, він не тільки спостерігає за ефективністю використання вкладеного капіталу, а й сприяє зміцненню ділових контактів, поліпшен­ню конкурентних позицій підприємства.

Венчурні інвестори у своїх взаємостосунках з ком­паніями, що фінансуються, як правило, прагнуть враховувати «підприємницький чинник», тобто рівень кваліфікації, спро­можності, досвід роботи, особисті характеристики підпри­ємців. При прийнятті

вання враховуються не тільки фінансовий стан, діловий про­ект або ринкові параметри венчурного підприємства, але і - у якості головного критерію - рівень кваліфікації, досвід ро­боти, спроможності і знання підприємця.

Це визначається тим, що розвиток усякого підприємства, особливо на ранньому етапі, пов’язаний з діяльністю підприємця-ініціатора. На цьому етапі підприємець нерідко володіє тільки лише новаторською ідеєю і шукає допомоги венчурного інвестора для розробки передбачуваного нововве­дення, ділового планування і відкриття підприємства. На­явність і взаємодія різних чинників: з одного боку, підпри­ємницьких спроможностей, досвіду роботи і кваліфікації, з іншого - відмінних рис, новизни запропонованого проекту, ринкові позиції якого можна зберегти протягом визначеного періоду часу, складають механізм захисту нового венчура в умовах конкурентної боротьби.

У якості важливих критеріїв, використовуваних венчур­ними капіталістами для оцінки пропозицій, що надходять, про фінансування, фігурують: досвід роботи підприємця в га­лузі; взаємовідносини з постачальниками і споживачами; цілеспрямованість; спроможність управляти і контролювати роботу венчура протягом значного періоду часу і по всіх ас­пектах; спроможність формувати й очолювати кадровий склад підприємства, відношення до ризику і непевності. Вен­чурні інвестори, у свою чергу, крім капіталу і фінансової підтримки нової компанії забезпечують експертизу нововве­дення і майбутніх ринків збуту, присвячують значний час «ви­рощуванню» венчура.

Основним внеском механізму венчурного фінансування в розвиток нових компаній насамперед є забезпечення фінан­сових засобів в умовах важкості кредитування нових високо-ризикових підприємств з боку кредитно-фінансових установ. У цьому змісті, основною і головною функцією венчурного капіталу в цілому стало фінансове забезпечення створення і розвитку нових венчурів. Але не менш важливим аспектом участі венчурних інвесторів у розвитку нових підприємниць­ких фірм представляється здійснення принципу поділу ризи­ку, пов’язаного з розробкою, впровадженням або викорис запропонованого проекту до фінансу

танням нововведень. Участь венчурних капіталістів у процесі «вирощування» підприємницької фірми, надаючи мож­ливість фінансового забезпечення і поділу ризику, збільшує потенціал керування підприємством.

Конкретна допомога венчурних капіталістів на стадії ста­новлення підприємства може полягати в упорядкуванні бізнес-плану підприємства; установленні зв’язків і контактів із банкірами, іншими інвесторами (пенсійні фонди, страхові компанії, взаємні фонди, добродійні організації, іноземні інвестори й ін.), юристами; допомоги у формуванні кадрово­го складу і доборі кадрів та інших напрямах діяльності підприємства. Крім того, співробітництво з досвідченим і ав­торитетним професіоналом ринку венчурного капіталу може підвищити авторитет венчура, що зростає, і довіру до нього постачальників і споживачів, інших потенційних клієнтів.

Можуть бути виділені п’ять основних видів контрактів про венчурне фінансування між підприємцем і інвестором:

1)   договір про поділ ризику (sharing agreement), що визна­
чає позицію кожної із сторін стосовно чинника ризику;

2)   угода про розподіл прибутку фірми (earnout agreement);

3)   угода, що містить умови викупу фірми підприємцем
(buyout option) у майбутньому на основі виплати ним зазда­
легідь визначеної фіксованої суми коштів;

4)   угода, що містить вимоги до управлінських і виробни­
чих результатів функціонування підприємства (performance
requirement);

5)   угода про майбутнє фінансування підприємства (future
financing), відповідно до якої сторони домовляються про
фінансування інвестором першого етапу зростання венчура,
при цьому за ним зберігається право відмови від наступного
фінансування.

Якщо становлення і розвиток фірми здійснюється за осо­бистої участі і підтримці венчурного інвестора, то взаємо­відносини між ним і підприємцем будуються на основі двох видів договорів - про розподіл прибутку фірми і визначенні права викупу фірми підприємцем. При цьому, приймаючи конкретну пропозицію до фінансування, венчурний інвестор диктує ціну угоди, а при угоді про розподіл прибутків він

орієнтується на мету максимізації своєї частки в майбутніх прибутках. Договір про поділ ризику призначений для про­порційного розподілу як прибутків, так і збитків венчура. При визначенні ціни угоди застосовується метод розрахунку поточ­ної вартості (дисконтування) розміри очікуваного прибутку на інвестиції.

Становлять інтерес і такі характерні способи венчурного фінансування, як корпораційні венчури, «управлінські вику­пи» і «зовнішні викупи».

Корпораційні венчури являють собою спосіб фінансуван­ня внутрішнього підприємництва, а також партнерства дрібних і великих фірм у процесі росту або диверсифікації сфер діяльності. Серед корпораційних венчурів виділяються різні способи надання самостійності ініціативним підпри­ємцям у рамках корпорації (spin-off) і заснування нових дрібних фірм (spin-out). У США форма корпораційних вен­чурів одержала широке поширення багато в чому завдяки партнерству з венчурними капіталістами, фондами венчурно­го фінансування. У випадку spin-out соінвесторами ор­ганізації виступають також венчурні капіталісти при гарантії підприємницької свободи з боку корпорації. Інвестори у кор­пораційних венчурах можуть брати участь у включенні корпо­рації в число їх «портфельних» компаній; інвестуванні відо­кремлення від корпорації проектної групи або дрібного підприємства; спільної діяльності з підприємцями-новатора-ми на початкових фазах інвестиційного циклу.

Інша форма інвестицій з фондів венчурного капіталу - «управлінські викупи» (management buy-outs), тобто викупи фірмою (її менеджерами) частки її капіталу, що належить зовнішнім інвесторам. У більшості випадків ці операції фінансуються за рахунок кредитів фінансових інститутів, хо­ча в деяких випадках викупи можуть фінансуватися також і з власних коштів групи вищих керуючих, а іноді і великої групи працівників. Такі операції широко розвинуті в США ще з по­чатку 50-х років XX ст., у Європі вони стали розвиватися ли­ше в 80-х роках. Головна перевага фінансування викупів з по­гляду венчурного капіталу перебуває у порівняно низькому

ступені ризику порівняно з інвестиціями в наукомісткі стар­тові компанії, хоча саме ці компанії є об’єктами більшості викупів.

«Зовнішні викупи» (buy-in), на перший погляд, аналогічні за формою і структурою «управлінським викупам», однак ці операції істотно відрізняються своїм походженням і більш ви­соким рівнем ризику. Головна відмінність у тому, що зовнішні викупи виходять не від власної управлінської групи, а грунтуються на стратегії зовнішніх менеджерів або групи менеджерів стосовно власників даної компанії. При цьому нове управління, вторгаючись у власність, змінює колишню ділову й управлінську стратегію компанії, що відрізняє цю форму від злиття і придбання. Можливо також перетворення її в цілком іншу компанію під контролем нових менеджерів. Загальним є те, що операції по зовнішньому викупі компаній також здійснюються за участю венчурних капіталістів.

Досвід країн із розвинутою ринковою економікою свідчить про позитивний вплив венчурних форм фінансуван­ня на динаміку економічного зростання і зайнятості. Неви­падково, що країни Західної Європи і Японія вживають за­ходів по стимулюванню розвитку венчурного капіталу, користуючись досвідом СІЛА в цій галузі.

Немає сумніву, що вивчення цього досвіду буде корисним під час вирішення завдань виходу української економіки на шлях прискореного розвитку.

При цьому слід зазначити, що в Україні є набір чинників, необхідних для розвитку венчурного бізнесу. Це насамперед високий науково-технічний і кадровий потенціал, а також і потенціал підприємницької активності, стримуваний рядом перешкод, пов’язаних із недосконалістю нормативної бази, бюрократією і корупцією. Що стосується ресурсів капіталу, то і тут факти, зокрема оцінки масштабів приватного капіталу, розміщеного поза країною, говорять про наявність істотного потенціалу. Визначену стимулюючу роль у цьому напрямі, бе­зумовно, повинна зіграти держава. Створення сприятливого інвестиційного клімату буде сприяти різкому зросту об’ємів венчурного фінансування української економіки. При цьому найкращі перспективи відкриваються при використанні, на­самперед, внутрішніх джерел венчурного фінансування і ви

користання його форм для розвитку інноваційних вироб­ництв і технологій XXI століття*.

• лізинг із грошовим платежем, коли всі платежі здійсню­
  ються в грошовій формі;
• лізинг із компенсаційним платежем, коли платежі ведуться по­
  стачаннями товарів, виготовлених на арендованому обладнанні;
• лізинг із змішаним платежем, коли розрахунки здійсню­
  ються комбінуванням названих форм.

По обсягу наданих послуг лізинг поділяється на:

• чистий лізинг, коли все обслуговування арендованого
  майна бере на себе лізингоотримувач;
• лізинг із повним набором послуг, коли повне обслугову­
  вання майна покладається на лізингодавця;
• лізинг із частковим набором послуг, коли на лізингодавця по­
  кладається тільки частина функцій по обслуговуванню майна.

Тут перераховано лише декілька з найбільш поширених форм лізингових контрактів. На практиці має місце сполучення різних форм контрактів, що збільшує їхню розмаїтість і кількість.

Чим же привабливий лізинг? Які його переваги перед іншими формами економічних зв’язків між постачальником і покупцем?

1.   Лізинг дає можливість одержати устаткування в корис­
тування без його повної оплати, організувати нове вироб­
ництво  без мобілізації необхідних великих  фінансових
ресурсів. З його допомогою орендар вирішує проблему прид­
бання і фінансування устаткування одночасно. А при міжна­
родному лізингу зм’якшується проблема інвалютних засобів.

2.   Можливість випробувати устаткування до його повної
оплати, тобто до придбання у власність.

3.   Можливість використовувати сезонне устаткування
тільки протягом періоду, коли воно необхідне.

4.   Закупівля наданого по лізингу устаткування за опти­
мальними ринковими цінами. Не тільки лізингоотримувач,
але і лізингодавець зацікавлені в мінімізації ціни на устатку­
вання. Як правило, арендодавець має більше можливостей
для досягнення мінімальних контрактних цін, ніж орендар.

5.   Не залучається позиковий капітал. Лізинг не «усклад­
нює» активи підприємства і допомагає підтримувати опти­
мальне співвідношення власного і позикового капіталу.

6.   Широкий спектр супутніх товарів, послуг по налагод­
женню й обслуговуванню обладнання, що купується.

7.   Більш гнучкий порядок здійснення лізингових пла­
тежів. Орендар сам бере участь у процесі укладання угоди, ра­
зом із лізинговою компанією визначає основні умови фінан­
сування: термін і суму оренди, обсяг додаткових послуг,
періодичність орендних платежів, фіксовану або плаваючу
процентну ставку, умови закупівлі об’єкта лізингу у поста­
чальника і т.д.

8.   Лізингові платежі можуть виконуватися з виторгу від
продажу виробленої на арендованому обладнанні продукції, а
також самою продукцією.

9.   Податкові вигоди:

- орендна плата користувача устаткування в лізинговій угоді відноситься на витрати виробництва і відповідно знижує

оподатковуваний податком прибуток, а отже, і розмір подат­ку, що вилучається в бюджет;

- податкове законодавство, як правило, передбачає для лізингових угод систему прискореної амортизації, тобто додат­кових податкових пільг не тільки орендарю, а й арендодавцю.

10.  Лізинг звільняє орендаря від процедур і витрат,
пов’язаних із володінням майном, тому що юридичним влас­
ником залишається орендодавець.

11. Користь для орендаря, що випливає із можливості ви­
купити обладнання по номінальній або залишковій вартості
при закінченні терміну договору лізингу.

12.  Лізинг розширює можливості збуту продукції для
фірм-виробників. Досить відзначити, наприклад, що най­
більша у світі компанія по виробництву комп’ютерів - IBM
реалізує за допомогою лізингу більш 80 відсотків усієї вироб­
леної продукції.

13. Лізинг у сполученні з амортизаційними пільгами спря­
мований на прискорення відновлення техніки і технології ви­
робництва, а отже, підключення всіх складових підвищення
ефективності національної економіки (продуктивність праці,
ресурсоємність, капіталоємність, якість продукції, приско­
рення оборотності капіталу).

Феномен лізингових операцій, що спостерігався на по­чатку 80-х років у більшості розвинутих країн і країн, що роз­виваються, визначався як нова, специфічна, додаткова систе­ма перспективного фінансування, у якій задіяні орендні відношення, елементи кредитного фінансування під заставу, розрахунки по боргових зобов’язаннях та інші фінансові ме­ханізми. За обсягом укладених лізингових угод лідирують Ав­стралія, Японія, США, де частка лізингового фінансування в загальному обсязі промислових інвестицій складає відповідно 30, 25 і 19 відсотків. У Англії частка лізингу у внутрішніх про­мислових інвестиціях складає біля 18, у Франції - приблизно 15, у Німеччині й Іспанії - 14 відсотків.

На жаль, масштаби лізингового бізнесу в нашій країні знач­но відстають від розвинутих країн. Банки прагнуть заповнити цей вакуум, але поки що результати бажають бути кращими.

Діяльність банку по здійсненню лізингових операцій можна розбити на декілька етапів.

Перший етап - це пошук клієнта й оформлення замов­лення на обслуговування. На цьому етапі підприємство звер­тається до банку або банк сам шукає потенційних клієнтів як орендарів, так і постачальників устаткування; відбувається оформлення заявки з точною вказівкою найменування, виду і ціни устаткування, терміну користування ним.

На другому етапі здійснюється збір інформації про по­тенційного орендаря. Вона включає оцінку банком або третьою стороною його спроможності вчасно вносити плату за експлуа­тацію арендованого устаткування. Банк також вивчає можливість заміни устаткування, його закупівельну ціну, ставки прибутково­го податку, норми амортизаційних відрахувань, передбачувану за­лишкову вартість майна й операційні витрати банку.

Третій етап - підготування проекту договору по лізингу. На цьому етапі для виявлення необхідних фінансових ре­сурсів банку провобиться оцінка сукупних витрат на прид­бання устаткування або іншого майна, визначається три­валість договору, регулярність внесків, підготовляється розрахунок платежів. При цьому банк бере до уваги ставку оподатковування і витрати по страхуванню майна.

Плата за лізинг повинна покривати видатки на придбання й утримання майна і забезпечити необхідний рівень прибутку бан­ку. Вартість лізингу складається з орендної плати і комісійних. Базою орендної плати є норма амортизації, комісійних, позич­ковий відсоток. Вартість лізингу може бути встановлена у відсот­ках від вартості предмета лізингу або в гривнях. Крім того, вона може включати витрати по організації транспортування, кон­сультаційні послуги, оформлення угоди і т.д.

Доцільно погодити не тільки загальну і річні суми лізин­гових платежів, але і терміни, розмір першого платежу, а та­кож періодичність і розміри усередині річних лізингових пла­тежів. Платіж лізингоотримувача може виражатися не тільки в грошовій формі, а й у зустрічній послузі банку. У цьому ви­падку в договорі вказуються характер, терміни і періодичність надання послуг.

Четвертий етап - висновок лізингового договору. Цей етап починається після схвалення керівництвом банку проек­ту договору. У договорі відповідно до чинного законодавства і статуту банку обумовляються: предмет лізингу і виникнення права власності на нього в лізингодавця, термін договору, розмір і порядок внесення плати за лізинг, порядок розрахун­ку учасників лізингової операції, відповідальність сторін і правила розірвання договору, умови викупу майна лізингоот-римувачем і ряд інших питань.

Як показує практика, лізинг - перспективний напрям банківської діяльності, що може стати потужним імпульсом технічного переозброєння виробництва, поліпшення фінан­сового стану підприємств в умовах кризи неплатежів, ак­тивізації інвестиційного процесу і структурної перебудови економіки держави*.