Грошово-кредитна діяльність банків

Маркетинг у банківській справі означає:

S аналіз попиту і пропозицій на банківські послуги в да­ному регіоні, а також за його межами;

S оцінку місця банку в задоволенні різних послуг (креди­туванні, інвестуванні, консультуванні, організації безготівко­вих розрахунків, проведення лізингових операцій і т.д.);

S порівнянні норм витрат на здійснення відповідних опе­рацій різними банками;

S проведення реклами.

Маркетинг припускає насамперед з’ясування кола реаль­них і потенційних клієнтів банку незалежно від місця їхнього розташування. Маркетинг - це повна обізнаність банку з ви­дами послуг, що знаходяться на обслуговуючій цим банком території, у яких мають потребу підприємства (організації), а також кількісних параметрів відповідних послуг, вимог клієнтів до їхньої якості. З цією метою банк може провести анкетування клієнтів. У анкеті, розробленій банком для ре­альних і майбутніх клієнтів, мають бути перераховані види послуг, яких потребує клієнт.

Одночасно банк вивчає свої можливості з погляду обсягу і структури кредитних ресурсів, ліквідності балансу, рівня вит­рат на проведення відповідних операцій, технічної оснаще­ності банку, кваліфікації кадрів. На основі такого аналізу банк формує політику стосовно кожної сфери діяльності. При цьому враховуються можливості також банків-конкурентів.

Проведення банківського маркетингу припускає створен­ня розгалуженої системи інформаційної служби. Високу технічну оснащеність банку, що дозволяє використовувати обчислювальну техніку в процесі аналізу і прогнозування кон’юнктури ринку, організації реклами. Основними прийо­мами банківського маркетингу є:

S спілкування з клієнтом;

S забезпечення рентабельної діяльності;

S забезпечення дивідендів акціонерам;

S забезпечення клієнту переваг під час користування по­слугами цього банку в порівнянні з послугами інших кредит­них і небанківських установ;

S матеріальна зацікавленість працівників банку в продажі послуг.

За способом спілкування з клієнтурою банківський мар­кетинг ділиться на активний і пасивний. Активний включає:

S прямий маркетинг, тобто активну рекламу, що викори­стовує засоби масової інформації;

?S телемаркетинг, що по економічному ефекту більш вигі­дний, ніж створення нового відділення;

S проведення днів розвитку і конференцій, на яких з’ясо­вується оцінка клієнтами якості і структури банківських послуг;

S фокус-групи, що являють собою дискусійні групи, ор­ганізовані банком для обговорення визначених проблем;

S персональне спілкування з потенційним клієнтом, вив­чення його потреб.

Пасивний маркетинг - публікації в пресі про становище банку, вигодах від запропонованих його послуг і т.д.

До числа прийомів банківського маркетингу можна віднести:

S збір інформації, необхідної для вивчення ринку;

S огляд товару і визначення його ціни;

S організація збуту банківських послуг.

Метою збору інформації є визначення реального (осво­єного) і потенційного ринків комерційного банку, з такою метою можна вивчити частку комерційного банку в загально­му обсязі банків України, вивчення потреб і очікувань цього ринку. Для характеристики ринку визначається частка, що належить банку, у тому числі частка ринку позик і депозитів, а також частка ринку окремих видів послуг, порівнюється ри­нок цього комерційного банку з ринком інших конкуруючих кредитних установ однорідного типу. Велике значення для детального вивчення ринку має його сегментація.

В основі сегментації ринку лежить характер банківських послуг (кредитні, операційні, інвестиційні), клієнтурна озна­ка (юридичні і фізичні особи, корпорації, банки-кореспон-денти, уряд). При сегментації ринку підприємств врахо­вується розмір підприємства, сфера діяльності, число працю­ючих, рівень керівника, характер попиту. На основі вивчення

інформації про ринок комерційний банк розробляє свою стратегію. Остання може бути різних типів:

S стратегія зберігання позицій (продаж освоєних послуг постійним клієнтам);

S стратегія проникнення (продаж колишніх послуг новим клієнтам на старому ринку);

?/ стратегія розвитку (продажів старих послуг на новому ринку);

?/ стратегія збуту нових послуг (продаж нових послуг на старому освоєному ринку);

?/ стратегія диверсифікації (продаж нових послуг на ново­му ринку).

Останній тип стратегії є самим ризиковим для банку. Дру­га складова частина банківського маркетингу (товар-ціна) при­пускає вивчення характеру послуг, що продаються, і їх ціни. Для визначення ціни треба знати закономірності залежно від виду банківських послуг.

Комментарии (4) на “Маркетинг у банківській справі”